Thương lượng trong chánh niệm: Bài học từ ActionLEADERS Forum

Thương lượng trong chánh niệm: Khi mục tiêu không còn chỉ là “ký được hợp đồng”

Trong kinh doanh, một cuộc thương lượng thành công thường được đánh giá bằng những gì doanh nghiệp đạt được trên bàn đàm phán: mức giá tốt hơn, điều khoản thuận lợi hơn hay những cam kết có lợi hơn.

Nhưng có một câu hỏi ít được đặt ra hơn:

Một hợp đồng được ký kết thành công có đồng nghĩa với một mối quan hệ hợp tác thành công?

Tại ActionLEADERS Forum tháng 8 với chủ đề “Hợp Đồng Chánh Niệm – Nghệ thuật thương lượng và ký kết hợp đồng trong chánh niệm”, diễn giả Lê Bá Thông – Nhà sáng lập Cộng đồng Nhà Lãnh đạo Tỉnh Thức – đã đưa người tham dự tiếp cận thương lượng từ một góc nhìn khác. Không chỉ nhìn vào kỹ thuật, điều khoản hay chiến thuật đàm phán, chương trình đi sâu vào trạng thái của chính người lãnh đạo khi bước vào một cuộc thương lượng.

Một hợp đồng tốt không chỉ nằm ở những điều khoản chặt chẽ

Hợp đồng có vai trò xác định quyền lợi, nghĩa vụ và trách nhiệm giữa các bên. Nhưng trong thực tế, ngay cả khi văn bản được xây dựng rất kỹ, bất đồng vẫn có thể xuất hiện trong quá trình triển khai.

Nguyên nhân đôi khi không bắt đầu từ pháp lý.

Nó có thể xuất phát từ những kỳ vọng chưa được nói rõ, những nhu cầu chưa được hiểu đúng hoặc những khác biệt đã tồn tại từ trước nhưng chưa từng được hai bên thực sự trao đổi.

Đây cũng là một trong những vấn đề được đặt ra tại ActionLEADERS Forum tháng 8: trước khi cố gắng tạo ra một bản hợp đồng “chặt”, lãnh đạo cần tạo ra một cuộc trao đổi đủ rõ.

Khi hai bên chỉ tập trung bảo vệ vị thế của mình, cuộc thương lượng rất dễ chuyển thành cuộc cạnh tranh xem ai nhượng bộ trước.

Trong khi đó, nếu có thể nhìn sâu hơn vào nhu cầu, giới hạn và mối quan tâm thực sự của mỗi bên, không gian cho những phương án hợp tác mới sẽ rộng hơn rất nhiều.

Trước khi quản trị cuộc thương lượng, hãy quản trị trạng thái của chính mình

Một cuộc đàm phán quan trọng thường đi kèm áp lực.

Áp lực doanh số.Áp lực dòng tiền.Áp lực tiến độ.Áp lực phải đưa ra quyết định nhanh.

Chính trong những tình huống đó, lãnh đạo dễ đưa ra lựa chọn dựa trên phản ứng tức thời thay vì một đánh giá đầy đủ.

Theo những nội dung được chia sẻ tại chương trình, thực hành chánh niệm không đồng nghĩa với việc người lãnh đạo trở nên chậm chạp hay thiếu quyết đoán. Điểm quan trọng nằm ở khả năng nhận biết mình đang ở trạng thái nào trước khi hành động.

Một khoảng dừng đủ ngắn đôi khi có thể giúp người ra quyết định phân biệt rõ hơn:

• Điều gì là lợi ích thực sự phải bảo vệ?
• Điều gì doanh nghiệp có thể linh hoạt?
• Rủi ro nào đang bị cảm xúc che khuất?
• Đâu là giới hạn không nên vượt qua?

Đây là một kỹ năng đặc biệt quan trọng đối với lãnh đạo, bởi một quyết định được đưa ra trong vài phút đôi khi có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp trong nhiều năm.

Đừng chỉ nghe điều đối tác nói – hãy tìm hiểu điều họ thực sự cần

Trong thương lượng, hai bên thường bắt đầu bằng những yêu cầu cụ thể.

Giá phải thấp hơn.Thời hạn phải dài hơn.Phải có thêm điều khoản bảo vệ.Phải thay đổi phương thức thanh toán.

Nhưng yêu cầu được nói ra chưa chắc đã phản ánh đầy đủ nhu cầu phía sau.

Một điều khoản tưởng như cứng rắn có thể xuất phát từ nỗi lo về rủi ro. Một yêu cầu kiểm soát chặt hơn có thể bắt nguồn từ trải nghiệm không tốt trong một hợp tác trước đó.

Nếu cuộc thương lượng chỉ diễn ra ở tầng “yêu cầu – phản bác”, cả hai bên rất dễ bị mắc kẹt.

Ngược lại, khi người lãnh đạo thực sự lắng nghe để hiểu, câu hỏi sẽ thay đổi từ:

“Làm sao để họ chấp nhận điều kiện của mình?”

sang:

“Điều gì khiến điều kiện này trở nên quan trọng đối với họ?”

Đây là lúc cuộc trao đổi có cơ hội chuyển từ đối đầu sang cùng giải quyết vấn đề.

Thương lượng bền vững cần nhìn xa hơn thời điểm ký kết

Một hợp đồng có thể được ký trong một ngày, nhưng việc thực hiện hợp đồng có thể kéo dài hàng tháng hoặc nhiều năm.

Vì vậy, giá trị của một thỏa thuận không chỉ nằm ở thời điểm hai bên đặt bút ký.

Một thỏa thuận tốt còn phải trả lời được:

• Hai bên có thực sự hiểu trách nhiệm của mình?
• Các kỳ vọng đã được nói rõ chưa?
• Những rủi ro chính đã được nhìn nhận chưa?
• Phương án có đủ thực tế để triển khai?
• Quan hệ giữa hai bên sẽ như thế nào sau khi hợp đồng có hiệu lực?

Từ góc nhìn này, thương lượng không phải nhiệm vụ kết thúc khi hợp đồng được ký. Nó là bước đầu tiên để thiết lập cách hai bên sẽ phối hợp với nhau trong tương lai.

“Hợp đồng với chính mình” trước khi cam kết với người khác

Một trong những góc nhìn đáng chú ý của chương trình là khái niệm về “hợp đồng với chính mình”.

Trước khi thương lượng với khách hàng hoặc đối tác, lãnh đạo cần hiểu rõ những nguyên tắc mà bản thân và doanh nghiệp muốn bảo vệ.

Trong thực tế, không ít doanh nghiệp đồng ý với một thỏa thuận vì áp lực doanh thu, dòng tiền hoặc mong muốn có được một khách hàng lớn, dù ngay từ đầu đã nhận thấy những dấu hiệu chưa phù hợp.

Vấn đề lúc này không còn nằm ở khả năng thương lượng.

Nó nằm ở sự rõ ràng.

Người lãnh đạo cần biết:

• Điều gì có thể thương lượng?
• Điều gì không nên đánh đổi?
• Giá trị nào doanh nghiệp muốn duy trì?
• Một cơ hội kinh doanh có còn đáng để theo đuổi nếu phải vượt quá giới hạn đó?

Khi có được sự rõ ràng bên trong, người lãnh đạo có thể bước vào cuộc thương lượng với trạng thái vững vàng hơn. Đây cũng là một trong những lớp ý nghĩa được đề cập trong chủ đề Hợp Đồng Chánh Niệm tại chương trình.

5 điều lãnh đạo có thể rút ra từ một cuộc thương lượng

Từ những nội dung được trao đổi tại ActionLEADERS Forum tháng 8, có thể đúc kết một số nguyên tắc thực tiễn:

1. Không bắt đầu bằng mục tiêu phải thắng. Một thỏa thuận tốt cần tạo được điều kiện để cả hai bên tiếp tục hợp tác sau khi thương lượng kết thúc.
2. Quản trị cảm xúc trước khi quản trị cuộc đàm phán. Trạng thái của người ra quyết định ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng lựa chọn.
3. Phân biệt giữa yêu cầu và nhu cầu thật. Điều đối tác nói ra trên bàn thương lượng có thể chỉ là phần nổi của vấn đề.
4. Làm rõ kỳ vọng trước khi ký. Những điều chưa được nói rõ hôm nay rất dễ trở thành bất đồng ngày mai.
5. Xác định giới hạn của chính doanh nghiệp. Không phải mọi hợp đồng có thể ký đều là hợp đồng nên ký.

Từ một buổi chia sẻ đến những câu hỏi dành cho doanh nghiệp

ActionLEADERS Forum tháng 8 không chỉ mở ra một góc nhìn mới về hợp đồng. Quan trọng hơn, chủ đề đặt người lãnh đạo trước một câu hỏi lớn hơn về cách mình đang ra quyết định.

Khi đứng trước một cơ hội kinh doanh, chúng ta đang lựa chọn từ sự rõ ràng hay từ áp lực?

Khi đối tác đưa ra một yêu cầu khó, chúng ta đang thực sự lắng nghe hay chỉ chuẩn bị lập luận để phản bác?

Và khi một hợp đồng được ký, mục tiêu của doanh nghiệp là hoàn tất giao dịch hay xây dựng một quan hệ có khả năng phát triển lâu dài?

Những câu hỏi này không chỉ dành cho bàn đàm phán. Chúng liên quan trực tiếp đến cách một nhà lãnh đạo xây dựng niềm tin, quản trị rủi ro và phát triển doanh nghiệp.

Tiếp tục hành trình học thực tiễn cùng ActionLEADERS

ActionLEADERS Forum được tổ chức với định hướng đưa những vấn đề thực tế trong kinh doanh và quản trị vào các cuộc trao đổi giữa lãnh đạo doanh nghiệp, chuyên gia và những người có trải nghiệm thực chiến.